方案|一位正畸医生的“灵魂之问”：时代天使，你到底需要我吗？( 三 ) Smile|天使|医生|患者|Direct|正畸

这也是为什么时代天使和隐适美两家快速垄断了国内市场。有网友发出了一份时代天使的投资会议纪要，公司提到不管是传统牙套产品，还是隐形牙套，都是市场份额集中在少数几家。正畸医生作为医学专业用户，用户粘性比较高，在工作流程上也会形成习惯，用多个品牌反而会降低团队效率，该信息并未得到时代天使的确认。
隐适美管理层的逻辑和话术类似，他们不认为医生会使用很多不同品牌的隐形牙套，每个厂家都有自己的系统，不同的系统学习起来是有些麻烦的，需要一定的时间去适应。
“早几年，我们还能给患者讲讲不同品牌产品的区别，但现在已经很难了。很多时候，预算就是唯一的判断标准。 ”张医生的感知很不好，他觉得在整个治疗流程中的参与度越来越低， “时代天使自己就有医生团队负责设计，绝大多数医生都是取完模后寄回给厂商就完事了，整得我自己都不好意思收更贵的价格。 ”
“所以更接近于营销工具，谁家给的利润高，谁家的产品更好卖，就推谁家呗。 ”张医生说。
时代天使的管理层并没有对外详细阐述过在医生群体上的具体规划，但从公开信息来看， “数量”是目前的重中之重。在未来几年，时代天使很大概率会进一步扩大医生服务群体，甚至有可能开拓更多的非医疗人士。因为模式已经跑通了， “医生数”和“订单数”是可以划等号的。
机器取代人？
投资人小刘（化名）在2018年前后看过几家做隐形正畸的创业公司， “这个模式的确就是冲着直销去的。这本质上就是个数据类产品，案例多了之后，大数据会让所有的模型都趋于精准和真实，前端只要把采样做好就行了，那为什么还非得是医生去做？”
他告诉经观大健康采访人员，有几家近几年有融资记录的创业公司一开始就选择了直客模式，越过线下诊所，最直接的变化就是治疗价格向1万元逼近，是时代天使的一半。逻辑也比较简单，材料成本短时间内无法降低，那就把“渠道费用”给砍掉。
这个逻辑并不是没有道理。时代天使的财报显示，随着规模的增加，矫治器的生产成本从2018年的2278元/副，降低至2020年的1731元/副，成本下降超过了20% 。时代天使方面并没有公布未来材料成本还有多大的下降空间，但从绝对值上看， 500元只相当于售价的2.5% 。
另一个成本攻关点是系统。在官网的“技术探索”频道中，核心产品是全要素矫治力学模拟系统masterForce ，它的目标是“所见即所得” ，减少重启比例、方案设计更精准、缩短矫治周期是其三大特点。
这其中的“重启比例”和“矫治周期”看上去是两个非常核心的指标，因为这对应着矫治器的个数，损耗越少，成本自然也就越低，时代天使并未公布这两个指标的现状以及未来目标。
如果说隐形正畸行业有一天必须得通过降价来吸引更大的市场增量，那么生产制造成本和系统精准度所带来的低损耗，能起到多大作用，不得而知。但小刘提到一个悖论， “假如时代天使把自己的‘机器’打磨到了完美状态，精准度极高，那他们还用跟医生平分收益吗，这会不会才是这个商业模式降本增效的本质？”
【方案|一位正畸医生的“灵魂之问”：时代天使，你到底需要我吗？】即便不算财务账，时代天使也只能选择“机器取代人” 。按行业的通用信息，中国市场要比欧美市场复杂得多。中国人大多数是凸面型的，上颌前突，下颌后缩，一旦牙量超过骨量，牙齿就会变得拥堵不齐。因此，欧美的复杂案例仅占据整体的15% ，中国这个数字是70% 。